今天陽(yáng)光燦爛，籠罩在七分之一國土上空的霧霾終于被風(fēng)吹散，被風(fēng)吹散的還有心中的憋悶。在霧霾籠罩的這幾天，一則消息傳遍了道路客運的朋友圈。12月14日，運營(yíng)22年的北京北郊長(cháng)途客運站關(guān)停，23條客運班線(xiàn)、78輛客運班車(chē)將全部遷移到其他5座長(cháng)途站運營(yíng)。這是近十年來(lái)北京市關(guān)停的首家長(cháng)途站（北京日報）。
一面是出行增長(cháng)，一面是汽車(chē)站人流稀少，往事不堪回首
對于北郊長(cháng)途客運站的關(guān)停，北京市交通委解釋?zhuān)菫榱送七M(jìn)非首都功能疏解，落實(shí)本市清潔空氣行動(dòng)計劃。未來(lái)北京市大部分長(cháng)途線(xiàn)路都將逐步遷出五環(huán)。官方解釋的背后，從事道路客運的人都知道，客運站關(guān)停的原因不止如此。近些年來(lái)，高鐵、民航的迅猛發(fā)展給長(cháng)途道路客運帶來(lái)沖擊；省際公交的開(kāi)通，私家車(chē)、拼車(chē)出行等模式的分流，造成以短途擅長(cháng)的道路客運逐年下滑。數據表明，當年，北郊長(cháng)途客運站出京旅客峰值數量達到5000多人。到今年，客流高峰的時(shí)候一天出京旅客僅2000人左右。5年，客流下降超過(guò)五成。真是往事不堪回首。
無(wú)論是為了緩解擁堵，還是因為環(huán)保壓力，亦或是來(lái)自高鐵民航、私家車(chē)和拼車(chē)的沖擊，都在背后推著(zhù)道路客運，逐漸滑入低谷。如果有人能畫(huà)出出行量與道路客運量的曲線(xiàn)，一定會(huì )發(fā)現，兩個(gè)曲線(xiàn)是背離的。
汽車(chē)站再不變革，那么下一個(gè)“北郊客運站”可能就是你。
與其寄生于“人公里”，不如深耕商業(yè)化
在汽車(chē)站面對著(zhù)，你過(guò)不好我就把你關(guān)（neng）停（si）的生死時(shí)刻，是該靜下心來(lái)審視汽車(chē)站的轉型問(wèn)題了。轉型這件事情雖然急不得，但如同溫水煮青蛙，等你想轉型時(shí)，可能已經(jīng)被煮熟了。
現代管理學(xué)之父彼得·德魯克認為，創(chuàng )新機遇的來(lái)源之一是“意外”�！笆摫划斪鲃�(chuàng )新機遇的征兆，并認真對待�！比绻@些年汽車(chē)站在外遷和關(guān)停算作一種失敗產(chǎn)生的機遇的話(huà)，我們也可以借用德魯克的話(huà)來(lái)說(shuō)，汽車(chē)站變革的機遇已經(jīng)來(lái)了。利用這些機遇不僅要靠運氣和直覺(jué)，還需要積極組織和管理。
馮侖在談到變革和穩定的時(shí)候，講了這么一句話(huà)，即創(chuàng )新的勝算要靠時(shí)間的，要看環(huán)境的。從對歷史和未來(lái)負責的角度看，汽車(chē)站不得不變。
傳統的汽車(chē)站的商業(yè)零售規模和壟斷利潤是寄生在客運量上�？瓦\量下降，則商業(yè)零售額下降；客運量上升，則商業(yè)零售額上升。當客運量每年掉10%時(shí)，不知現在零售額和零售壟斷利潤還能保持多久？汽車(chē)站等不來(lái)救世主，只能自救。
首先是不再依附汽車(chē)站的封閉而賺取壟斷利潤。汽車(chē)站零售功能要遵循正常商業(yè)零售市場(chǎng)規律和規則，主動(dòng)自我革命，要采用薄利多銷(xiāo)的策略，以最大化滿(mǎn)足旅客的消費需求，同時(shí)，增強旅客的認同感�，F如今，一件小事就能讓客戶(hù)差評，并通過(guò)自媒體廣而告之。4元的農夫山泉，能讓你賺2元，但你同樣獲得的是差評，差評，差評。這里真的要呼喊，真不能讓農夫山泉再賣(mài)4塊了�。�！傷了上帝，沒(méi)了認同，今后靠什么吃飯？
其次，不再唯一依托客運量。交通運輸部運輸服務(wù)司巡視員王水平曾在中國道路運輸年會(huì )上表示，道路運輸行業(yè)長(cháng)期以來(lái)盯的是噸公里和人公里，強調的是車(chē)輪子要轉，要有貨有客，但恰恰“服務(wù)”是最容易被忽視的。他大聲呼吁：“凡是盯著(zhù)人公里的都要逐步轉變思路�！逼�(chē)站依存于道路客運的繁榮，當“人公里”都沒(méi)有利潤時(shí)，汽車(chē)站如何生存？靠的就是服務(wù)。以往收取站務(wù)費、場(chǎng)站租賃費和自營(yíng)商業(yè)，汽車(chē)站可以偏安一偶，吃香喝辣，但現在商業(yè)目標市場(chǎng)從單一的旅客群體轉變?yōu)槁每秃椭苓吘用駜蓚�(gè)群體并重，如此才能支撐車(chē)站未來(lái)發(fā)展。旅客出行是剛性需求，就看你怎么做。
在客運量還處在相對高位的情況下，是將目標市場(chǎng)逐步開(kāi)放，轉移到周邊居民最好的時(shí)機。這是因為我們可以利用相對高位的客運量的基礎，來(lái)構建和培育適應周邊居民消費特點(diǎn)商業(yè)體系。
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改變屬性定位
汽車(chē)站不僅是集散，它更是商業(yè)
曾幾何時(shí)，汽車(chē)站之于旅客，就如同故土之于農民，有著(zhù)高度的認同感。這種認同是源于過(guò)去交通極其不發(fā)達，出行半徑小。車(chē)站就是唯一的出行起點(diǎn)，對于旅客而言，或許是內心世界的起點(diǎn)。在車(chē)站里，你可以經(jīng)常見(jiàn)到親戚朋友，聊聊家常。然而現在不行了，汽車(chē)站真的“只是”客運站了，其單一功能屬性強化到了極點(diǎn)，同時(shí)，旅客對于汽車(chē)站的認同感下降了極點(diǎn)，甚至是負面評價(jià)。
當然，也有人可能認為，汽車(chē)站就是用來(lái)集散旅客的，它干好“集散”就行了。特別是在快節奏的社會(huì )里，大家來(lái)汽車(chē)站只要能隨來(lái)隨走，無(wú)需長(cháng)時(shí)間等待，要那么多商業(yè)功能有什么用？這個(gè)問(wèn)題切中的是旅客的單一需求的滿(mǎn)足。但就汽車(chē)站而言，需求是需要引導的，我們不能說(shuō)，做不好“需求”，就認為旅客沒(méi)有“需求”。從汽車(chē)站的生存命題而言，只做好集散，就沒(méi)有故事可講。一個(gè)講不出故事的產(chǎn)業(yè)，資本方、管理者甚至乘客，都會(huì )給它打上“沒(méi)用”的標簽，外遷、關(guān)停隨后而來(lái)，這就陷入了死循環(huán)。
之前我們提到，汽車(chē)站賣(mài)的農夫山泉要一瓶4元，是建議零售價(jià)2倍，而無(wú)論是大超市還是便利店，一瓶農夫山泉的售價(jià)2元，通過(guò)手機支付還能領(lǐng)到幾毛錢(qián)的小補貼�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維的核心是你的服務(wù)超出用戶(hù)的心理預期。試問(wèn)，4元一瓶的農夫山泉，能體現出對旅客應有的誠意嗎？如此對待消費者，如何讓旅客對汽車(chē)站有高度的認同感？當面對高鐵等強有力的對手時(shí)，又怎能不敗下陣來(lái)？
所以說(shuō)，需要改變的不僅是汽車(chē)站的單一功能，更要把汽車(chē)站商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)淋漓盡致地發(fā)揮出來(lái)，構建汽車(chē)客運和商業(yè)零售雙重功能屬性。
因此，汽車(chē)站零售功能必須通過(guò)變革來(lái)相對獨立于客運功能，把客運集散功能融入商業(yè)零售場(chǎng)景，把商業(yè)零售變?yōu)槌鲂邢M的一部分。我們的汽車(chē)站就會(huì )演變?yōu)橹八岬降慕煌ㄉ顝V場(chǎng)的概念和形象了。
改變思維定式
站長(cháng)和老板們從來(lái)都不是好基友
汽車(chē)站發(fā)展商業(yè)零售的傳統模式是將場(chǎng)地租賃給商戶(hù)或者老板，由老板們來(lái)經(jīng)營(yíng)汽車(chē)站門(mén)面。大大小小的車(chē)站或多或少有著(zhù)幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)的商業(yè)租金收入。在經(jīng)濟較為發(fā)達地區，客流量較大的汽車(chē)站還可以同時(shí)參與營(yíng)業(yè)收入分成。
問(wèn)題是，寄居在汽車(chē)站的小店老板們和汽車(chē)站站長(cháng)想的是不一樣的！老板們追求的是短期利益，賺一年錢(qián)是一年，并沒(méi)有考慮涉及到汽車(chē)站整體利益和長(cháng)遠利益問(wèn)題，更不會(huì )考慮汽車(chē)站的整體轉型問(wèn)題。當然，從老板們自身的角度看，也沒(méi)有試圖打造一種專(zhuān)門(mén)適應汽車(chē)客運的商業(yè)零售模式，也就是無(wú)法進(jìn)行快速復制。所以，老板們往往就是簡(jiǎn)單粗暴的只提供旅客剛性需求產(chǎn)品，以達到自身短期利益最大化。
在客流急劇下降的形勢下，汽車(chē)站須站在轉型的高度，立足未來(lái)的視野來(lái)改變簡(jiǎn)單租賃的商業(yè)模式，轉變?yōu)樽晕抑鲗Ш桶l(fā)展的模式，要建立屬于汽車(chē)站獨特的商業(yè)零售模式。
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改變封閉形態(tài)
動(dòng)態(tài)調整商業(yè)空間格局
客運量逐年下降，需要動(dòng)態(tài)調整客運功能和商業(yè)零售資源配置比例，同時(shí)調整空間格局。因為旅客的類(lèi)型發(fā)生了變化，信息化水平發(fā)生了變化。這使得動(dòng)態(tài)調整空間格局更顯重要。
一方面，旅客出行類(lèi)型已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，商務(wù)旅游出行比例提高，務(wù)工勞務(wù)旅客出行比例在下降；同時(shí)，旅客商業(yè)消費能力極大的提升，需求的多樣性增強。這就需要汽車(chē)站在供給上充分釋放旅客消費能力，滿(mǎn)足多元化消費需求，旅客已經(jīng)溫飽到了小康，礦泉水和方便面，已經(jīng)滿(mǎn)足不了旅客的剛性需求了。試問(wèn)汽車(chē)站，你有WIFI嗎？有coffee time嗎？有小吃店嗎？有肯德基麥當勞嗎？
另一方面，汽車(chē)客運的信息化程度越來(lái)越高，網(wǎng)絡(luò )售票、微信售票和APP售票已經(jīng)很是普遍，越來(lái)越多的售票工位被自動(dòng)售票機和取票機所取代。發(fā)達地區網(wǎng)絡(luò )售票已經(jīng)接近一半的規模。
汽車(chē)站在綜合考慮節假日高峰處置方案的前提下，要盡可能增加商業(yè)零售功能面積，同時(shí)，尤其重要的是，車(chē)站的商業(yè)零售功能區要具備極大的開(kāi)放性，打通站內和站外的商業(yè)布局，要讓周邊居民也可以進(jìn)入到車(chē)站商業(yè)零售區消費，一改只有坐車(chē)才到汽車(chē)站的定勢思維。
汽車(chē)站商業(yè)零售形態(tài)要充分研究旅客和當地居民的消費心理，建立其具有汽車(chē)站特色商業(yè)零售形態(tài)體系，徹底改變車(chē)站里只有一排排就賣(mài)水、方便面和休閑食品的零售店。處于城市相對中心的汽車(chē)站在商業(yè)零售形態(tài)上要形成組合，可以是連鎖便利店+連鎖餐飲店（例如肯德基、85°C等）+特色商品店（土特產(chǎn)等商店）+休閑娛樂(lè )點(diǎn)（抓毛絨玩具游戲機等）+連鎖服裝店（例如，優(yōu)衣庫等），其中，引入優(yōu)衣庫等的功能在于引流。
改變出行場(chǎng)景
客流也是消費流
汽車(chē)站是一個(gè)典型的場(chǎng)景消費。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形成的場(chǎng)景化思維，高度注重用戶(hù)體驗，商業(yè)化圍繞社群概念、商家與消費者之間的黏性互動(dòng)展開(kāi)。這突破了以往商品一旦被生產(chǎn)和售賣(mài)，商業(yè)行為即告結束的局限。借助場(chǎng)景消費，汽車(chē)站需要思考一個(gè)問(wèn)題，在快節奏的出行過(guò)程中，如何讓旅客成為消費者，并產(chǎn)生良好的場(chǎng)景服務(wù)的記憶？
宜家的空間布局是經(jīng)常被提及的經(jīng)典案例，風(fēng)生水起的凱德茂、大悅城們，都是場(chǎng)景消費的代表。成功的商業(yè)能在最大限度上調控和掌握消費者的感官，實(shí)現對其需求創(chuàng )造，和潛在需求的激發(fā)。
旅客進(jìn)站一般會(huì )有30分鐘至1小時(shí)的提前量，整個(gè)行程可以這樣描述為“購票（網(wǎng)上購票）—檢票（寄存）—等候（餐飲）—上車(chē)”。進(jìn)入到汽車(chē)站，行李不多的旅客可以先在先進(jìn)入到站里進(jìn)行取票或者買(mǎi)票。買(mǎi)完票，如果行李較多，隨手可以把行李免費寄存，寄存好之后就可以在餐廳休憩和停頓，可以到進(jìn)入到零售店買(mǎi)買(mǎi)特產(chǎn)和其他商品等，買(mǎi)完特產(chǎn)直接可以打包提前送到乘坐的汽車(chē)大巴底倉。
一二級汽車(chē)站，還有綜合運輸樞紐站場(chǎng)，往往還是多功能的中心點(diǎn)，連接了旅客運輸、公交、出租車(chē)、地鐵，甚至鐵路客運等，這種消費場(chǎng)景可能更為復雜。
如此出行場(chǎng)景，我們能夠挖掘的消費情形有很多。簡(jiǎn)單思考一下，比如：滿(mǎn)足特殊人群的個(gè)性化需求，接送站服務(wù)、殘障人士的引導服務(wù)、旅游地接服務(wù)。這些增值服務(wù)給汽車(chē)站帶來(lái)大蛋糕。再如，在出行場(chǎng)景中找到消費場(chǎng)景。30分鐘左右等候過(guò)程中，挖掘旅客的消費訴求（吃飯、購物、休閑）。還有吸引汽車(chē)站周邊的消費群體。分析一下現在8090后需要什么，網(wǎng)上能干的事，汽車(chē)站不用干；網(wǎng)上干不成的事，汽車(chē)站可以代勞。
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